避免使用導致泡沫水果箱交易失敗的語言
無論哪一位商務人員都希望自己成為一名成功的說服者,而不愿意失敗。因此,我們都會本能地盡量避免使用帶有負面性或者否定性含義的詞語。所以在商談時大家都會盡可能不使用引起對方戒備心理的話語,這樣才不致使泡沫水果箱推銷失敗。
但另一方面,人們的潛意識里又常常有一種被侵害意識。即老是懷疑自己是不是會受到不利的對待,這種意識顯然是否定的、負面的。通常,這種潛意識并不表現(xiàn)為明顯的對話,而是作為一種恐懼、擔心、緊張不安的心情表現(xiàn)出來,有時形成的模糊語言也多屬″內(nèi)意語″,即下意識地說出的一些話,比如:或許他又不在家;說不定又要遲到了;利潤也許會降低;這個月也許不能達到目標。據(jù)專家統(tǒng)計,我們在一天里使用這種否定性語句的次數(shù)大約為200多次。因此,這類的擔心是普遍和正常的,重要的是在意識水平上戰(zhàn)勝抑制住這種心態(tài),不讓它表現(xiàn)在與客戶交談的話語中。
許多成績不好的商務人員往往做不到這一點,于是在談話中把自己的不自信、擔心和急迫的愿望暴露無遺。這種負面的效應傳遞給對方,往往會使客戶產(chǎn)生懷疑,使進一步的溝通變得非常困難,泡沫水果箱推銷也就宣告失敗。設想面對的一個商務人員老是說生硬的令人喪氣的話,對他產(chǎn)生懷疑是自然的,甚至還會產(chǎn)生反感,與他繼續(xù)交談的興趣就會消失,更不用說購買的欲望了。